如何看待线上抓娃娃APP的兴起?(如何看待线上抓娃娃app的兴起与发展)

一个铁爪子，几十只娃娃，占地不足一平米，小小的机器，玩起来却让人觉得又惊又喜，是的，这个机器就是——抓娃娃机，在超市、商场、游戏厅随处可见的一个玩意儿。几年前，它在市场上曾经有过衰退趋势，但在卷土重来之后，发展势头十分迅猛。

走出游戏厅，走进商场、超市，抓娃娃机的覆盖面不断增大，不再局限于某一个场景，到处都可以见到，哪里都能抓。同时，支付方式逐步改变，从货币交易兑换游戏币到支付宝、微信扫码即可兑换货币，娱乐需要做的准备工作减少。

诸多传统行业已经成功搭上了互联网的快车，植根线下的抓娃娃机也转移到了线上，和线下抓娃娃相比，操作方便同样方便，有一部手机就能抓娃娃，只要手机没关机，随时随地玩；支付方式也简单，在线购买虚拟货币，就可以开始游戏，抓到的娃娃由商家寄送到家。

然而从线下继承到线上，虽然可以在技术层面做到无缝对接，但是在线下的社交体验是线上的那一串代码无法代替的。

路过抓娃娃机，看到了一个十分喜欢的娃娃，或者女朋友喜欢里面的某个娃娃，于是兑换了游戏币，开始仔细观察，你用上了所有学过的知识来对角度进行估计，目的只是想增大抓出来的概率。要抓那个位置才好抓出来，要用多大的力才能抓得牢，在动手之前反复思考，甚至恨不得把脸贴在机器上，似乎这样也能增大抓出来的几率……因为一个娃娃，又期待，又失落，重新燃起希望，再度抱怨……几经辗转，终于落入洞口时欢呼雀跃的不是抓娃娃的那一个人，而是和你一起关注着的那些人。

可是到了线上，没有那么多丰富的内心戏；也没有朋友、恋人的鼓励、期许，和你一起又惊又喜；更没有人和你一起在娃娃落入洞口后欢呼雀跃。有的只是简单的手指活动和商家预先设置好的概率。在线上，没有热火朝天的社交，有的只是冷冰冰的屏幕和你自己而已。

更何况，从线下移植到线上产生了诸多的问题，比如：

1、 直播卡顿，不清晰。在抓取的时候，出现了卡顿、不清晰的情况，抓到一半就不能移动，无法瞄准，用户体验不好；

2、 命中率低。虽然线下也是设定好的命中率，但是线上设定的命中率比线下还低；

3、 平台不重视娃娃质量。隔着屏幕看到的娃娃质量很好，可是寄出的娃娃有质量问题，抓到的和寄出的不一样，影响消费积极性。

可见，抓娃娃在线下发展得很成熟，到线上还是会产生了很多不良反应。目前市场反应也可以说明这一点：观望者很多，资本却很冷静。导致这种现象的直接原因还是线上的经营环境让这门传统生意不太适应，根本原因还是它的社交属性不如线下那么强。

去年8月，国内首款抓娃娃APP上线，在线抓娃娃市场迅速升温。据了解，App Store至今已有100余款抓娃娃产品，并以每天1.8款的速度持续增长。

从发展现状而言，进入这一领域的主要有两类玩家：

1、大型流量平台，如直播、社交平台等。这类玩家凭借已有的流量积累，在原有产品中加入在线抓娃娃这一功能，成为一种新的变现方式，代表玩家为天天抓娃娃、欢乐抓娃娃等；

2、从其它细分领域（社交、游戏、IP）转型而来的创业团队。他们能迅速将原有的技术沉淀、用户积累加以转化，占据了现有玩家的大多数。

除此之外，还有一部分不具备相关背景的创业者涌入，究其原因，大致包含以下几点：

1、抓娃娃线下市场存在多年，用户已经养成了较好的使用和付费习惯，都是线下抓娃娃的潜在用户；

2、音视频、物联网技术的成熟和移动支付的普及，为线上抓娃娃提供了技术支持，创业者由此思考涉足更新的应用场景；

3、线下娃娃机拥有良好的财务模型，为线上抓娃娃提供了更多的想象空间。

然而，铅笔道记者通过对该领域的研究，却发现线上抓娃娃是一门看上去很美的生意，原因在于：同质化严重，进入门槛低，想象空间有限；现有产品存在低留存、低ARPU值的通病，盈利空间有限；资本市场表现冷淡，获得融资的项目并不多。

综上所述，尽管不断有新的玩家涌入，但在线抓娃娃的盈利空间并没有想象中那么美好，如何低成本获客、增加用户留存、提升用户体验，考验着每一个玩家。

继共享单车、VR、吃鸡手游之后，有人说，线上抓娃娃机成新风口了。所谓的线上娃娃机，就是用户在手机上，通过虚拟按键和摄像头，远程操控娃娃机抓娃娃。

用户似乎还挺买账的。据小道消息称，某头部产品宣称自己有千万流水，百万下载，由于入局囤货的团队越来越多，娃娃工厂断货的现象已经越发严重。

在 App Store 上，已经有三十多款抓娃娃 App 上线，搜索关键字「抓娃娃」，会出现 4317 个结果，而如火如荼的吃鸡手游，也才不过 551 条搜索结果。

那么，线上抓娃娃真的是风口吗？

20 世纪早期，由于经济萧条，以小价钱赢得烟斗、打火机、皮包等生活用品甚至现钞的机器在美国风行一时，80 年代，日本电子游戏厂商开始生产抓娃娃机，并将其推广到合作的游戏中心。随后，娃娃机传入中国。

你也许已经发现，已经有许多地铁口、餐厅门口、商场拐角、电影院门口，甚至卫生间门口都被娃娃家迅速占领，在你离电影开场还有半个小时，去餐厅吃饭排号还没有排到的这段尴尬的碎片化时间里，抓娃娃成了很多人很好的选择。

虽然这些机器平时不太引人关注，但实际上非常暴利。

根据游艺设备行业媒体《游艺风》的数据，目前全国娃娃机有 150-200 万台（每年新增 30 - 40万台），按照一台机器一年营收 40000 元来算，一年的总营收约为 600 亿元。此外，一台娃娃机的价格普遍在 1500 - 8000 元不等，而一台娃娃机一般可以轻松月入过万，所以不到一月即可回本，利润不菲。

不过，你也别急着打电话加盟。由于门槛较低，大量的资本涌入，人流密集的地方已经被瓜分得差不多，另外，人流密集也意味着高额的场地费，再加上管理相对麻烦，短期内，这个战场已经不适合小玩家掺和。

于是乎，线上抓娃娃的创新业态出现了，也就是这个月突然冒出的手机抓娃娃 App ，只需要一个空旷的场地摆上几台娃娃机，再用摄像头+虚拟按键的方式还原用户在线下抓娃娃的体验，如果抓到了娃娃，可以选择寄送到家。

普遍认为，这种远程控制娃娃机的模式最早来源于日本互娱公司 CyberStep 在 2013 年推出的抓乐霸（Toreba），支持 PC、手机网页以及 App 三种入口，2016 进行了大幅改版，并且 App 端在年底支持了中文。

据说，下个月还会有将近 100 款相似的 App 上线，正如小道消息说的那样，线上抓娃娃俨然已经成为了新风口。至少创业者是这么认为的，为了找到突破口，业态创新已经是他们的基本技能。

说了这么多，那么抓娃娃 App 的实际体验如何呢？能不能重现线下抓娃娃的乐趣呢？带着这个疑问，我们决定试玩一下手机抓娃娃。

在 App Store 上搜索抓娃娃，第一个出现在我们眼前的是一款就叫「口袋抓娃娃」的 App，于是我们决定从它下手。

打开 App，系统先赠送了我们 70 个钻石，浏览了一下主页面，玩偶的种类还算是比较多。

随便进入一个房间，发现人还不少，由于每个房间只能有一个人操作机器抓娃娃，其余的人只能围观。屏幕上，「XX 进入了房间」的弹幕不断飞过，左下角还有发言的按钮，看得出来这类 App 并不希望围观者无事可做，于是加入了社交属性，希望加强用户之间的互动。

然而，除了「XX 进入了房间」的弹幕以外，我们并没有看到有人说过话，也就是说，程序员的良苦用心，用户并不买账。

为了体验一把，我们找了个没什么人的房间，在点击开始游戏之后，屏幕上出现了虚拟按键供用户操控机器的爪子，还有一个转换正侧面视角的按钮。

在试玩的过程中，我们发现机器与我们的操控存在一定的延迟，虽然不算严重，但也稍许影响了用户体验。

总的来说，抓娃娃机基本能还原线下的体验（特别是抓不到这一点），从技术上来说，只要把延迟降下来，抓娃娃 App 是可行的。

任何产业只要搭上了互联网，都有突破的可能性，比如线下很火的桌游「狼人杀」，在经历了大半年的考验后，已经有很多家公司开始盈利了。「天天狼人杀」创始人李太祖表示：

我们现在的月营收能达到上千万，但自己账上的钱都不知道怎么花，所以我觉得再融几千万也没意义。

据说，已经有两家公司分别获得了 500 万种子轮以及腾讯 B 轮 2000 万美金融资，也许用不了多久，互联网时代的娃娃机巨头就会诞生。

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经过两三个月的高速生长，在线抓娃娃已经是一个竞争相当激烈的市场，该有的投资机构也都已经入局。

抓娃娃的潮水总有退去的一天，那么从业者怎样才不会陷入“裸泳”呢？

眼看着直播答题等新的风口逐渐兴起，如何尽可能延长在线抓娃娃商业模式的生命周期呢？

航通社（微信 lifeissohappy）将从技术路径和商业模式两方面展开，聊一聊这个让从业者们一致关心的话题。

早在十多年前，就曾出现过以抓娃娃为主题的网页小游戏，但是其概率完全由程序操控，所以和网页版扑克、老虎机等一样都有赌博的嫌疑，是不能以实物或现金等形式“流量变现”的。

只有完全还原一台真实的抓娃娃机的操作，这样的玩法才有机会被监管部门接纳。基于手机直播的远程抓娃娃游戏，在最近两三个月才密集出现，是物联网，直播，移动支付等技术成熟之后的结果。

尽力还原一个真实抓娃娃机的操作，是一个“一块钱两分货，十块钱三分货”的过程：大致模仿一个不难，但镜头歪斜、灯光昏暗、网络卡顿、延时等诸多小问题，都会影响最终用户的体验。

而市场上高度同质化的几十上百款抓娃娃App，又容不得体验上有半点闪失。这还不算上设备维护成本：线下的抓娃娃机显然不会满负荷运转，要求7x24小时运行的线上版会造成更高的机器损耗率。

自己搭建平台的高成本低体验，让大多数抓娃娃App选择第三方解决方案商，用“交钥匙”的办法快速上马。云+物娱、乐摇摇等同类企业去年内都获得密集融资。最近一笔投资记录是杭州超体云科技12月28日完成千万元人民币级别天使轮融资。

抓娃娃解决方案提供商，主要由两种企业演变而来，即原本是抓娃娃机制造商的，以及原本是直播技术提供商的。当然，也有把娃娃机、主板和网络各方面整合起来的全套方案商，比如上面获得融资的那几家。

显然，游戏机制造商转战在线抓娃娃，缺点是不太擅长直播技术，可能需要购买别人的服务。而显著的优点是借助线下已经布好的娃娃机网络，来解决线上引流问题。

例如，数娱科技拥有一体机研发、改造、销售、运营等全产业链经验，拥有“趣抓”智能娃娃机品牌。目前，他们主要还是主攻线下，甚至联合支付宝推出了“先玩后付”的模式，最大限度挖掘线下消费的价值。

另一条道路是从直播技术和带宽提供方向出发，其实是把现有技术重新打包卖出去。

声网（Agora.io）本来是向App开发者提供音视频通话和直播功能SDK的，借助抓娃娃打包自己的直播方案，在已有的直播平台、视频会议等客户之外显著提升了自己的“存在感”。

其新闻稿中宣称向“开心抓娃娃”（“糗事百科”创始人出品）等“几乎所有主流厂商”提供服务。在追风口尝到甜头之后，声网又针对最近的直播答题热潮推出了解决方案，充分显示了直播技术的“一鱼多吃”。

跟专做游戏机的厂商相比，直播提供商做抓娃娃带有更多的“玩票”色彩，在硬件和物联网技术方面也需要“补课”。于是，帮助传统厂商和直播平台、技术方面相互匹配的全包式服务商因此诞生。

以其中最近一个获得融资的超体云科技为例，其产品于2017年3月上线，早于同年秋冬才出现的娃娃机大爆发。

其介绍称“可以在1天内通过标准化的SDK嵌入，帮助一款产品拥有在线抓娃娃的功能，支持App和H5，会全程提供稳定的软硬件全流程服务。”

YY去年7月底接入超体云的服务，上线了“隔空抓娃娃”产品。9月，YY继续使用超体云的CatchU系列线下娃娃机，在北京三里屯做了推广活动。

截至目前，超体云已为蘑菇街、战旗直播、么么直播等50余家企业提供了在线娃娃机后端服务接入。

超体云除了帮助上述直播向的企业对接娃娃机厂商，也可以帮助娃娃机渠道/厂商对接直播技术。

例如与之合作的“娃娃共和国”是由前汤姆熊中国区营运总监李咏吉2015年创办的，其最主要的特征是品牌化：所有娃娃均有正版授权，也会推出一些IP周边新品和限量版商品吸引人气。

全包式的方案提供商，其实就是“兵来将挡，水来土掩”——不管对高度碎片化的娃娃机型号和主板，对全国各地不同的网络、带宽，对含App、H5、小程序在内的多终端兼容都要有应对措施。

在线抓娃娃不可能永远以现有的形态火爆下去，也做好了可能会转型到其他产品形态的准备。

航通社（微信 lifeissohappy）认为，尽管部分面向最终用户的抓娃娃App有获得融资，但长远看来，解决方案商能灵活支撑多种前台产品形态，因此更具备投资价值。

谈到在线抓娃娃的市场空间，业界最喜欢引用的数字是“600亿元”。怎么来的呢？全国抓娃娃机在线下大概有150万台左右，平均每台机器在其生命周期中至少能带来4万元的收入。

听起来非常诱人，只是这当然不意味着你就能赚600亿。

猎豹的报告说[1]，在线抓娃娃的主要用户集中于二三线城市18-24岁的女性。有很多因素支持这个统计结果，例如小地方的娱乐设施不算多，在购物中心等地有更多机会体验到线下抓娃娃，从而刺激意犹未尽的用户到线上继续玩。

还有很多在一线城市店铺，甚至日本才有的冷门或限量版娃娃，都期待通过网络来抹平地域差距。

如同《前任3》在二三线城市的火爆，让一线城市影评人大跌眼镜一样，抓娃娃如果能有效盘活小城居民的购买力，就会上演又一出“农村包围城市”。

不过现状暂时没有这么美好。当前的在线抓娃娃继承了线下“用完即走”的缺陷，却没有把握住线下抓娃娃的熟人社交属性。

抓娃娃在线下的主要场景，是在餐厅等位、等人的过程中打发时间，具有很强的随机性。所以在线抓娃娃也是基本不存在“用户粘性”这么一说的，如果非要比较的话，那完全可以用惨淡来形容。

锌财经就指出[2]，一般的手游次日留存率在30%-35%，三日留存率是20%-25%，但部分线上娃娃机次日留存率6%，三日留存率仅1%-2%。

抓娃娃除了赌徒心态，还因为身边有朋友围观见证。如36kr此前报道[3]所述，“一般年轻人来都是三五成群，或是小情侣，你想你在朋友面前成功抓到娃娃，这个成就感和你直接买走一个没法比”。

但在线抓娃娃绝大部分都是随机匹配观众，这就好像在你身边只有吃瓜群众围观，并不足以刺激你每次都过来玩。

在实体娃娃机支持手机支付的初期，当时的商业模式只有广告这一种，就是关注公众号和点广告送游戏币，以此导流。这种方式既低效又损害玩家体验。在线抓娃娃如果要用送币方式做推广，会面临更大的问题。

其实，即使不需要玩家做任务的晒战绩，以及分享赚游戏币，都因为缺乏了好友在旁观看的“即兴”场景，而缺乏吸引力。那线上呼叫朋友一起来看自己直播呢？就像线下约几个闺蜜不远万里过来看你抓娃娃一样尴尬。

在线抓娃娃的打开基本是没有门槛的，但是用户要放弃也是没有门槛的。用户一走，就意味着平台永远失去了她。即使她从朋友圈等地得知还有促销，能挽回的概率也非常低。很多用户是爆发性的玩一晚上之后，就再也不会打开，造成抓娃娃留存严重低下。

跟现在火爆的手机答题比较一下，我们就能发现抓娃娃是一个相对比较弱势的“风口”。一个答题模式就能支撑《开心辞典》和《百万富翁》等火爆多年，而抓娃娃只是众多线下游乐设施的其中一种而已。

以它现有的模式来看，它很难独自支撑一个独立的创业项目活下去。这也是独立App比方案商更不被看好的原因。

在线抓娃娃或者会如航通社之前对无人货架的预计一样，成为像YY这样大平台的其中一个流量变现渠道；或者在奖品上开展多种经营，走特色、独家商品的道路；或者承接设备制造商的优势，进一步研究扭蛋机、街机等其他游艺设备的物联网化和App化，缔造一个“手机游乐场”。

在这里重点提一下通过奖品的多样化来弥补游戏性单调缺点的道路。完全通过线上渠道向抓娃娃引流需要很高成本，但也不会高过电商平台引流的成本。而巧妙利用抓娃娃赌概率的小刺激感觉，就可以将抓娃娃App作为其他商品试销和展示的舞台。

当物品的掉落概率设计特别不科学，玩家觉得没有希望，觉得自己受欺骗就会加速逃离。合理的掉落概率本来就是线上应比线下宽松一些。

因此，如同遍布商场和校园的“趣拿”等新品体验机，可以把促销奖品掉落的概率设为接近100%，作为“练习环节”，让大家体验抓到物品的快感。

以售价不高的热销商品当奖品也可以解决娃娃同质化，品种少，不好看的问题。“美爆抓抓”就在娃娃之外增加了“水密码”化妆品、卡西欧手表等作为奖品。

而去年9月，天猫曾和大闸蟹产地共同在杭州湖滨银泰推出了一个“大闸蟹自动售货机”，采取的就是抓娃娃的形式[4]。

这可能是抓娃娃模式以独立进化方式能想到的最好出路，但其他的出路也有很多。不管现有产业链作何选择，只要是能及时转型，加强精细化运营的厂商和解决方案商，应该也都可以存活下来，免于落入“昙花一现”的结局。

[1]http://36kr.com/p/5104392.html

[2]http://36kr.com/p/5108604.html

[3]http://36kr.com/p/5098821.html

[4]http://36kr.com/p/5094791.html